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Gatekeeper : Définition, enjeux et explications
Qu’est-ce qu’un Gatekeeper ?
Un Gatekeeper est une personne qui agit comme un filtre ou un gardien dans une organisation lors des démarches de prospection commerciale.
Ce rôle consiste à gérer et contrôler l'accès aux décideurs ou aux interlocuteurs clés, afin de protéger leur temps et d’assurer que seules les communications pertinentes atteignent les bonnes personnes.
Souvent, le Gatekeeper est un assistant, une secrétaire, ou un responsable administratif qui trie les appels, emails et rendez-vous au nom d'un décideur.
Pourquoi utiliser un Gatekeeper et quel est son intérêt ?
Le Gatekeeper joue un rôle essentiel pour assurer l'efficacité et la productivité des décideurs dans une entreprise.
En prospection, comprendre et gérer la relation avec le Gatekeeper permet d’optimiser l’accès aux bonnes personnes, évitant ainsi les pertes de temps inutiles.
Son intérêt réside dans sa capacité à filtrer les sollicitations, ce qui garantit que les interlocuteurs reçoivent uniquement les propositions ou informations importantes pour leur activité.
Comment fonctionne un Gatekeeper concrètement ?
Concrètement, le Gatekeeper évalue les sollicitations entrantes selon des critères précis définis par le décideur.
Il peut poser des questions préliminaires, orienter vers la personne appropriée ou refuser l'accès en fonction de la pertinence de la demande.
Pour un commercial, aborder un Gatekeeper nécessite de démontrer la valeur de l’offre tout en respectant les règles de communication établies au sein de l'entreprise cible.
Quels sont les avantages et les inconvénients du Gatekeeper ?
Avantages :
- Optimise le temps des décideurs en filtrant les sollicitations.
- Améliore la qualité des interactions commerciales.
- Permet de mieux cibler les communications importantes.
Inconvénients :
- Peut constituer une barrière difficile à franchir pour les commerciaux novices.
- Risque de refus automatique ou biais de jugement du Gatekeeper.
- Nécessite une stratégie spécifique pour établir une relation de confiance.
Exemples concrets et cas d’usage de Gatekeeper
Un commercial qui souhaite vendre un produit à un directeur doit souvent passer par un assistant administratif agissant comme Gatekeeper.
Dans une grande entreprise, la secrétaire peut filtrer les appels pour ne laisser passer que ceux répondant à des critères précis, comme la prise de rendez-vous validée au préalable.
Pour contourner la barrière du Gatekeeper, certains commerciaux utilisent des techniques de prise de contact indirecte comme l’envoi d’emails personnalisés ou la recommandation interne.
Les meilleures ressources et outils pour Gatekeeper
FAQ
Qui est généralement le Gatekeeper dans une organisation ?
Le Gatekeeper est souvent un assistant, une secrétaire ou un responsable administratif chargé de filtrer les communications et protéger le temps des décideurs.
Comment un commercial peut-il réussir à passer le Gatekeeper ?
Pour passer un Gatekeeper, un commercial doit démontrer clairement la valeur de son offre, être poli et respectueux, et parfois utiliser des techniques indirectes comme l'envoi d'emails personnalisés ou la recommandation.
Pourquoi le rôle de Gatekeeper est-il important en prospection ?
Le Gatekeeper garantit que les décideurs reçoivent uniquement les informations pertinentes, ce qui améliore la qualité des échanges et protège leur temps précieux.
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