Sourcing : Définition, enjeux et explications

Le sourcing désigne le processus de recherche et d’identification de prospects ou de fournisseurs potentiels dans le cadre d’une démarche commerciale ou d’approvisionnement. En prospection, il s’agit de collecter des données sur des contacts qualifiés susceptibles d’être intéressés par une offre ou un produit.

Cette étape précède généralement le premier contact commercial et est cruciale pour bâtir une base de données fiable et pertinente. Le sourcing peut se faire via différentes méthodes : recherches en ligne, bases de données professionnelles, réseaux sociaux, événements, etc.

Il couvre aussi bien le sourcing passif via l’analyse de données que le sourcing actif à travers des prises d’informations directes auprès de sources diverses.

Utiliser le sourcing est un levier fondamental pour améliorer la performance commerciale d’une entreprise. Il permet de cibler avec précision les prospects correspondant à des critères spécifiques, optimisant ainsi le taux de conversion lors des campagnes de prospection.

Le sourcing permet d’éviter la dispersion et de concentrer les efforts sur des contacts à fort potentiel, ce qui améliore le retour sur investissement des actions commerciales.

De plus, cette démarche contribue à enrichir la connaissance du marché et à anticiper les besoins des clients, donnant un avantage concurrentiel notable dans un environnement commercial compétitif.

Le sourcing commence généralement par la définition précise du profil type de prospect ou fournisseur recherché, en fonction des critères comme le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, ou le poste occupé.

Ensuite, différentes techniques sont déployées pour collecter les informations : interrogation de bases de données professionnelles, utilisation de réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, participation à des salons ou événements sectoriels, et veille d’informations publiques.

Les données collectées sont ensuite qualifiées et vérifiées pour garantir leur pertinence et leur actualité. Cette qualification est essentielle pour assurer que le contact final correspond bien aux objectifs commerciaux définis.

Parmi les avantages du sourcing, on note l’amélioration de la qualité des prospects contactés grâce à une meilleure qualification.

Cette méthode réduit le temps passé à démarcher des contacts inadaptés et augmente le taux de conversion des opérations commerciales.

Le sourcing permet aussi d’anticiper les tendances du marché en recueillant des informations pertinentes sur la concurrence et les besoins des clients.

En revanche, le sourcing peut être chronophage, nécessitant des ressources dédiées pour maintenir une base de données à jour et fiable.

De plus, il existe un risque d’informations erronées ou obsolètes si la qualification n’est pas rigoureuse, ce qui peut compromettre les résultats commerciaux.

Enfin, le respect des réglementations sur la protection des données personnelles (comme le RGPD) doit être scrupuleusement observé lors du sourcing.

Le sourcing est couramment utilisé dans les secteurs B2B pour identifier et segmenter des prospects selon des critères détaillés avant une campagne de prospection téléphonique ou par email.

Par exemple, une entreprise de logiciels peut sourcer des responsables informatiques dans des entreprises de taille moyenne pour leur proposer une solution adaptée.

Dans un autre cas, une agence de placement peut sourcer des candidats correspondant à un profil de poste précis en utilisant des réseaux spécialisés et des bases de données de CV.

Dans la distribution, le sourcing permet aussi de repérer des fournisseurs répondant à des critères de qualité ou de prix pour optimiser les achats.

• LinkedIn : réseau social professionnel incontournable pour le sourcing de prospects et fournisseurs.
• Crunchbase : base de données d’entreprises pour identifier des prospects et partenaires.
• Salesforce : CRM complet avec des fonctionnalités de sourcing et qualification de leads.
• Hunter.io : outil pour trouver et vérifier les adresses emails professionnelles.
• Data.gouv.fr : portail officiel des données publiques françaises utile pour la veille et le sourcing passif.