BATNA / MESORE : Définition, enjeux et explications

Le BATNA, acronyme de « Best Alternative To a Negotiated Agreement », en français « Meilleure Alternative à un Accord Négocié », désigne la solution de rechange la plus avantageuse qu’une partie peut envisager si la négociation actuelle échoue.

Le MESORE, souvent associé au BATNA, correspond à la méthode permettant d’identifier, d’évaluer et d’optimiser ces alternatives afin de renforcer la position de négociation.

Ces concepts sont fondamentaux en négociation, car ils permettent d’éviter de conclure un accord moins favorable que ce qui peut être obtenu par d’autres moyens.

Utiliser le BATNA / MESORE dans une négociation permet de gagner en confiance et en clarté sur ses options. Cela évite de se retrouver obligé d’accepter une offre défavorable par peur de manquer une opportunité.

Cette démarche aide également à déterminer à quel moment il est préférable de quitter la table des négociations plutôt que d’accepter un accord désavantageux.

Par ailleurs, elle améliore la qualité des décisions en fournissant un référentiel clair pour comparer les propositions reçues à des alternatives concrètes.

La démarche commence par l’identification exhaustive des alternatives possibles à l’accord en cours. Cela implique de réfléchir à toutes les options disponibles si la négociation doit être abandonnée.

Ensuite, chaque alternative est évaluée selon des critères objectifs tels que le coût, les bénéfices, les risques et la faisabilité.

Le MESORE intervient pour structurer cette analyse et optimiser le BATNA, en affinant les alternatives pour maximiser la valeur potentielle lors de la négociation.

Parmi les avantages du BATNA / MESORE, on peut citer une meilleure préparation, une augmentation du pouvoir de négociation et un cadre clair pour prendre des décisions éclairées.

Cette méthode réduit aussi la pression psychologique liée à la négociation, puisque le négociateur sait qu’il dispose d’options viables.

Cependant, elle requiert du temps et des ressources pour identifier et analyser les alternatives, ce qui peut ne pas toujours être possible dans des situations très urgentes.

Un acheteur cherchant à acquérir un produit peut utiliser le BATNA pour comparer l’offre du fournisseur actuel avec d’autres fournisseurs en termes de prix, délais et qualité.

Dans un contexte de négociation salariale, l’employé peut identifier son BATNA en évaluant d’autres opportunités d’emploi avant de négocier une augmentation.

Le MESORE est souvent utilisé dans les formations en négociation pour guider les négociateurs à mieux préparer leurs alternatives et renforcer leur position lors de discussions commerciales complexes.

• Akimbo : un article détaillant la définition et la méthode BATNA / MESORE en négociation.
• YouTube : une vidéo explicative sur le BATNA et sa mise en œuvre.
• FB Transmission : présentation du BATNA comme outil clé dans toute négociation.
• Salesdorado : conseils pour utiliser efficacement le BATNA en négociation commerciale.
• Akteos : ressources professionnelles pour approfondir le concept de BATNA / MESORE.