SONCAS / SONCASE : Définition, enjeux et explications

SONCAS / SONCASE est un acronyme désignant une méthode de vente basée sur six leviers psychologiques principaux qui influencent la décision d'achat. Ces leviers sont la Sécurité, l' Orgueil, la Nouvelle, la Confort, l' Argent et la Sympathie.

Cette méthode vise à mieux comprendre les attentes et motivations profondes des clients pour personnaliser les arguments de vente et augmenter ainsi l'efficacité commerciale.

Le terme SONCAS et SONCASE sont souvent utilisés de façon interchangeable, avec une légère variation dans l'acronyme mais le même principe de base.

Utiliser la méthode SONCAS / SONCASE permet d'optimiser la communication commerciale en ciblant précisément les motivations d'achat du client. Cela évite un discours générique peu convaincant.

Ce cadre structurel offre un avantage compétitif aux commerciaux en leur permettant de mieux répondre aux attentes réelles du prospect, ce qui peut accélérer la prise de décision et augmenter le taux de conversion.

Grâce à cette approche, la relation client est améliorée en établissant une connexion émotionnelle, favorisant ainsi la fidélisation à long terme.

La méthode SONCAS / SONCASE s'appuie sur l'identification du profil psychologique du client à travers les six leviers émotionnels :

• Sécurité : Le besoin d’être rassuré sur la fiabilité et la solidité du produit ou service.
• Orgueil : Le désir de valorisation personnelle, d’être reconnu et admiré.
• Nouvelle : L’envie de nouveauté, d’innovation et de modernité.
• Confort : La recherche de bien-être et de facilité dans l’utilisation.
• Argent : La préoccupation du prix, du rapport qualité/prix et des économies réalisables.
• Sympathie : Le lien affectif, la confiance et le feeling avec le vendeur ou la marque.

Le commercial adapte ensuite ses arguments en fonction du levier dominant identifié afin de convaincre efficacement le client.

Cette méthode peut être utilisée lors des échanges directs, à travers des questions ciblées ou l’observation du comportement du prospect.

Parmi les avantages, la méthode SONCAS / SONCASE facilite l'approche personnalisée et augmente la pertinence du discours commercial. Elle permet également de gagner du temps en focalisant la discussion sur les motivations clés du client.

De plus, cette méthode encourage le développement des compétences relationnelles des commerciaux, améliorant la relation client globale.

Cependant, certains inconvénients existent. L'une des limites est que la méthode peut sembler trop simpliste face à la complexité des comportements d'achat réels.

De plus, un mauvais diagnostic des motivations du client peut entraîner une communication inadéquate qui nuit à la vente.

Enfin, son efficacité dépend largement de la capacité du vendeur à détecter et interpréter correctement les signaux émotionnels.

Un commercial vendant un système de sécurité pour domicile mettra l'accent sur le levier Sécurité en rassurant sur la fiabilité et la performance du produit.

Pour un produit haut de gamme, le vendeur insistera sur l’Orgueil en valorisant l’exclusivité et le prestige associé à l’achat.

Dans le cas d’une innovation technologique, le levier Nouvelle sera privilégié pour attirer le client à la recherche de nouveautés et de progrès.

Un service de conciergerie ou un produit ergonomique mettra en avant le Confort et la simplicité d’usage.

Pour un achat sensible au prix, la discussion portera sur le levier Argent, en soulignant les économies possibles ou la valeur ajoutée.

Enfin, si la relation de confiance est primordiale, le levier Sympathie sera développé en créant une proximité et un lien avec le client.

• Ringover : Article détaillé sur la méthode SONCAS et ses applications en vente.
• Akimbo : Analyse approfondie de la méthode et de son impact commercial.
• Sales Odyssey : Présentation pratique et conseils pour utiliser SONCAS efficacement.
• Klaxoon : Explications sur l’identification des personas avec la méthode SONCASE.
• Moovago : Guide pour mieux comprendre les clients à travers SONCAS.